移动餐车试点核心业务规则书 (含概念/流程/结算)
版本信息
- 版本号: v2.0
- 状态:
- 最后更新: 2026-01-04
- 变更摘要: 重构关键流程链路，将原L05定价核算并入L02/L03，流程链路精简为L01-L13。
- 文档定位: Phase 1 阶段核心产出物（概念词典 + 关键流程 + 结算口径）
- 适用范围: 移动餐车试点项目全员（商拓/运营/产研/结算）
- 核心目的: 作为试点的"基本法"，统一业务语言，确立流程握手标准与资金结算依据。
1. 菜品分级体系
建立"标准-合格-优秀"的三层定义，明确平台与商家的权责边界。
| 概念名称 | 定义描述 | 业务价值 |
|---|---|---|
| 标准菜品 | 由平台定义的"配方书"。包含菜名、主辅料占比、工艺要求、成本上限、标准证件照。不带商家属性（即使来源于某商家的提案，一旦标准化后就脱离商家属性）。 | 确保"红烧肉"在全平台是同一个定义，而非千店千味。 |
| 合格菜品 | 商家根据"标准菜品"打样，经平台审核验证（含试吃）通过后的"实物"。带商家属性。 | 只有成为"合格菜品"，商家才有资格进入排期池。 |
| 优秀菜品 | 在"合格"基础上，数据表现（动销率/好评率）排名前 20% 的菜品。带商家属性。具体晋升规则待探讨。 | 激励机制。享有优先排期权（多卖多赚）和前端"招牌"打标权（具体特权待探讨）。 |
| 菜品卡 | 现场验收的唯一物理依据（电子或纸质卡片）。包含：标准证件照、荤素比(如3:7)、汤汁标准(如<10%)、中心温度阈值(>60℃)。 | 验收契约。现场运营拿着它核对实物，不符即拒收。 |
1.2 菜品分类体系说明
每个标准菜品具有两个并存的标签维度：
1.2.1 品类分档（按荤素原料分）
| 品类 | 定义 | 占比标准 |
|---|---|---|
| 全荤 | 纯肉类菜品，核心卖点与价值感承载 | 25% |
| 主荤 | 荤为主的混合菜，饱腹感承载 | 25% |
| 副菜 | 荤素混合或纯素，丰富度调节与毛利平衡点 | 37.5% |
| 青菜 | 纯蔬菜，清口与健康化补充 | 12.5% |
1.2.2 商业属性（按毛利贡献分）
| 商业属性 | 定义描述 | 占比标准 | 策略目的 |
|---|---|---|---|
| 引流爆款 | 高认知度、高价值感、通常毛利较低甚至微亏的菜品（如红烧肉、大鸡腿）。 | 12.5% (1/8) | 做流量。吸引用户排队，带动其他菜品销售。 |
| 一般利润款 | 成本可控、口味普适、毛利中等的菜品（如番茄炒蛋、青椒肉丝）。 | 37.5% (3/8) | 做营收。稳定收入支柱。 |
| 高利润款 | 低成本高口味、挂汁浓稠类菜品（如麻婆豆腐、肉沫茄子）。 | 50% (4/8) | 做毛利。利用高可售率提升整车利润。 |
说明：品类分档与商业属性是正交关系。例如：一道"蜜汁叉烧"可以是"全荤"品类 + "引流爆款"商业属性。
1.2.3 可售率分档
| 可售率 | 含义 | 菜品举例 |
|---|---|---|
| 90% | 几乎无汤无废料，有效产出极高 | 蜜汁叉烧、干煸四季豆 |
| 70% | 存在部分辅料剩余 | 梅菜扣肉（梅菜剩余约30%） |
| 50% | 大量汤汁/骨头等不可打部分 | 水煮肉片（汤汁剩余约50%） |
SOP规则：可售率50%的菜品，一周菜单中累计不得超过3款。
1.3 核心交易单据
| 概念名称 | 定义描述 | 业务价值 |
|---|---|---|
| 采购订单 | 平台基于预测生成的正式订货单，明确了"明天要什么、要多少、多少钱"。 | 结算与法律契约。商家必须按采购订单生产。结算以采购订单为上限（多做不给钱）。 |
2. 核心量化指标
2.1 净料率
- 定义: 食材从“原始采购状态（毛料）”经过去皮、去骨、清洗等初加工处理成为“待烹饪状态（净料）”后的重量留存比例。
- 计算逻辑:
(净料重量 / 毛料重量) * 100%。- 示例: 1kg 带泥土豆削皮后剩 0.8kg 净土豆，净料率为 80%。
- 业务价值: 精细化成本核算的基础。忽略净料率会导致成本严重低估（如鱼类去内脏鳞片损耗极大）。
2.2 出成率
- 定义: 食材从“待烹饪状态（净料）”加工烹饪为“成品/熟食状态”后的重量留存比例。这是餐饮行业通用的生产端指标。
- 计算逻辑:
(成品熟重 / 净料重量) * 100%。- 示例: 1kg 生牛肉卤制后变成 0.6kg 熟牛肉，出成率为 60%。
- 业务价值: 决定采购定价的合理性。
- 平台制定“标准菜品”时，必须依据行业标准的净料率和出成率来反推商家的成本。
2.3 可售率
- 定义: 在“荤素同价、自助打餐、称重结算”模式下，当仍有用户在打餐且该菜品可选，但已无用户选择（即剩余部分为汤汁/辅料等无人问津物）时，被用户打走的熟重占投放初始熟重的比例。
- 计算逻辑:
(被用户打走的熟重 / 投放的初始熟重) * 100%。- 前提条件：必须在“用户流仍在持续”但“该菜品自然停止消耗”（即实质上已卖光有效部分）的时刻进行测算。
- 业务含义: 反映菜品的**“得肉率”或“有效产出”**。
- 高可售率 (90%): 如蜜汁叉烧、干煸四季豆。几乎无汤无废料，采购 1kg 能卖出 0.9kg。
- 低可售率 (50%): 如水煮肉片、大骨汤。汤汁/骨头重，用户只捞干货，采购 1kg 只能卖出 0.5kg。
- 应用场景: 直接决定采购定价系数。低可售率菜品必须压低采购单价，或严格限制排期数量（周上限3款）。
2.4 投放重量
- 定义: 商家送抵现场，经 QC (现场运营) 验收合格并签字确认后的净重。
- 应用场景: 用于计算损耗率与运营效率。（注：资金结算以采购订单 PO 为准，投放重量仅作实物校验）
2.5 售出重量
- 定义: 终端用户实际打餐并完成支付的累计称重重量。
- 应用场景: 平台收入核算。
2.6 损耗率
- 定义:
1 - (售出重量 / 投放重量)。 - 构成:
- 结构性损耗: 汤汁、骨头等用户不打的部分（与可售率互补）。
- 运营性损耗: 备货过多导致的剩菜（浪费）。
- 应用场景: 评估平台运营效率与菜单结构合理性。
2.7 有效销售成本
- 定义: 剔除不可售部分（汤汁/骨头/废料）后，实际产生收入的那部分食材的单位成本。这是销售端指标。
- 计算公式:
采购单价 / 可售率。- 示例: 水煮肉片采购价 20元/kg，可售率 50%。则有效销售成本 = 20 / 0.5 = 40元/kg。
- 业务价值: 定价与选品的真实依据。防止因忽略可售率而导致“账面毛利高，实际亏损”的陷阱。
2.8 售罄率
- 定义: 在可售部分中，实际被卖掉的比例。用于衡量菜品受欢迎程度，剔除结构性损耗的干扰。
- 计算公式:
售出重量 / (投放重量 * 可售率) * 100%。 - 业务价值: 真正的动销指标。如果某菜品损耗率高但售罄率也高（如90%），说明它只是汤多，但肉都被抢光了，是好菜，需要调整采购价而非下架。
2.9 统一称重价
- 定义: 面向终端用户的唯一销售单价（如 ¥2.58/50g）。全场菜品（除标品外）统一按此价格结算。
- 业务价值: 极简体验，降低决策成本。
- 风控逻辑: 必须确保
统一称重价 > 全场加权有效销售成本才能盈利。
3. 结算与风控
明确资金流转中的风险界定。
| 概念名称 | 定义描述 | 关键动作 |
|---|---|---|
| 风险转移点 | 现场运营在《验收单》签字确认的瞬间。 | 签字前: 灭损/变质/不达标风险由商家承担（拒收）。 签字后: 卖不掉/打翻/冷掉风险由平台承担。 |
| 异常扣款 | 验收通过后，若发现非自然损耗的质量问题（如底部全是油、混入异物），平台保留追溯扣款的权利。 | 需提供照片/视频证据，从商家保证金或下期货款中扣除。 |
| 拒收标准 | 依据“菜品卡”定义的红线。如：中心温度<60℃、异味、荤素比严重失调。 | 现场直接退回，不计入“投放重量”。 |
4. 异常场景处理规范
针对履约与售卖过程中的常见异常，确立责任归属与处理红线。
| 异常场景 | 定义描述 | 责任方 | 处理规则 |
|---|---|---|---|
| 商家送货迟到 | 未在规定时间（如午餐11:00前）送抵现场。 | 商家 | 1. 迟到 < 15分钟: 扣除当单货款的 10% 作为违约金。 2. 迟到 > 15分钟: 平台有权拒收，商家自行处理货品，并承担缺货造成的空窗损失。 |
| 商家缺货/少货 | 实际验收合格重量 < 采购订单约定重量。 | 商家 | 1. 结算: 按实收重量结算。 2. 违约金: (采购订单重量 - 实收重量) * 采购单价 * 30% (作为缺货造成的销售空窗补偿)。 |
| 用户逃单/漏付 | 用户用餐后无支付记录，或支付金额明显不符。 | 平台/运营 | 1. 资金损失: 由平台承担（计入运营损耗）。 2. 追责: 运营需通过监控/支付记录追溯，累计违规将拉入黑名单。 |
| 食品安全事故 | 用户用餐后出现身体不适，经核实为食物问题。 | 商家 | 1. 一票否决: 立即下架并终止合作。 2. 全额赔偿: 商家承担所有医疗费及法律责任。 |
5. 关键流程链路定义
定义业务流转中的核心"握手"环节，确保各方对交付物的认知一致。
版本说明：原L05"定价核算链路"已拆分并入L02（称重价确定）和L03（采购价测算），链路总数由14条精简为13条。
| 编号 | 链路名称 | 起点与终点 | 核心交付物 (Input/Output) | 关键动作与边界说明 |
|---|---|---|---|---|
| L01 | 点位开发链路 | 线索挖掘 → 签约锁定 | 楼宇情报/拜访记录 → 入驻协议 | 签约。销售BD进行扫楼/陌拜，评估点位潜力（人数/餐补/竞争），完成商务谈判与合同签署。 |
| L02 | 点位启动链路 | 需求确认 → 开餐 | 口味调研报告 → 站点配置单(含统一称重价) | 初始化。确定硬件配置、口味偏好、餐标上限、首周菜单策略，并根据周边竞争确定该点位的统一称重价。 |
| L03 | 选品标准化链路 | 商拓选品 → 锁定标准 | 商家样品 → 菜品卡(含采购价上限) | 定标 (平台侧)。定义标准菜品的配方与红线，同时基于出成率/可售率测算采购价上限，产出通用的标准SKU卡。 |
| L04 | 菜品准入链路 | 商家打样 → 合格入库 | 试吃记录 → 合格入库审批 | 验证 (商家侧)。商家认领标准菜品并进行打样，现场试吃验证通过后入库（绑定商家属性）。一次不过退回整改，二次不过冻结180天。 |
| L05 | 菜单生产链路 | 策略制定 → 商家接单 | 库存/偏好数据 → 采购订单 | 排期。基于"结构比例(1:3:4)"与"成本模型"生成下周菜单，并拆解为给商家的生产指令。 |
| L06 | 履约验收链路 | 商家送货 → 风险转移 | 实物 → 验收单(签字) | 过闸。现场运营依据菜品卡进行QC，签字确认后，物权与风险由商家转移至平台。 |
| L07 | 用户运营链路 | 线下客流 → 偏好模型 | 扫码/评价 → 画像标签 | 连接。通过权益引导注册，并收集支付后的口味评价与复购数据。 |
| L08 | 餐后损耗链路 | 售卖结束 → 数据回流 | 余量实称 → 损耗报表 | 盘点。对餐后剩余进行分类称重（区分汤水/干货），验证"可售率"与"结构性损耗"。 |
| L09 | 商家结算链路 | 验收完成 → 资金划拨 | 采购订单/验收单 → 结算支付 | 交割。以采购订单为基准，核对验收单无误后（实收>=采购订单），按采购订单金额付款。 |
| L10 | 数据闭环链路 | 多源数据 → 智能决策 | 流水/余量/画像 → 排期建议 | 反哺。综合动销与损耗数据，剔除伪需求菜品，指导下周排期与采购量决策。 |
| L11 | 经营复盘链路 | T+1 结算 → 策略调整 | 日清日结表 → 调价/换品指令 | 纠偏。核算"有效销售成本"与"真实毛利"，对亏损菜品执行下架或调整采购价，含定价复核与动态调整。 |
| L12 | 菜品晋升链路 | 合格菜品 → 优秀菜品 | 动销/评价数据 → 晋升审批 | 激励。月度评估，连续2周售罄率≥85%且好评率≥90%的菜品晋升为"优秀"，授予优先排期权与前端打标权。 |
| L13 | 菜品降级/淘汰链路 | 优秀/合格菜品 → 合格/归档 | 风险预警 → 降级/淘汰指令 | 淘汰。优秀→合格：连续2周售罄率<70%或好评率<80%。合格→归档：连续4周售罄率<50%或食安事故一票否决。 |
6. 结算口径综述
基于上述概念与指标，确立本试点项目的根本结算原则。
- 模式定义：统采分销模式 (Purchase & Resell)。
- 平台向商家采购“合格菜品”，拥有货权与定价权，自负盈亏。
- 结算依据：采购订单。
- 平台基于预测数据（人数/口味/预估克重）向商家下发确定的采购订单，锁定菜品、重量与价格。
- 结算原则：以采购订单约定的重量为准。
- 验收逻辑：现场验收仅作为“合格性校验”（是否达标、是否缺斤少两），不作为结算金额的计算依据（除非实收 < 采购订单）。
- 实收 ≥ 采购订单：按采购订单重量结算（超产部分平台不付费，或拒收）。
- 实收 < 采购订单：按实收重量结算，并触发缺货违约处理。
- 价格锚点：采购单价 (Purchase Price)。
- 该价格已包含商家的食材成本、加工费与合理利润。
- 平台有权依据“可售率”数据，要求调整低得肉率菜品的采购单价。
7. 附录：常见误区澄清
- 误区1：“可售率”就是“出成率”？
- 纠正：错。
- 出成率 (生->熟)：1斤生肉做成0.6斤熟肉。影响商家成本和采购价。
- 可售率 (熟->卖)：0.6斤熟肉里只有0.3斤肉片被捞走（剩下是汤）。影响平台收入效率。
- 纠正：错。
- 误区2：结算按"售出重量"或"投放重量"算？
- 纠正：错。采购模式下，平台对商家的结算以采购订单为准（而非售出重量或投放重量）。投放重量用于实物验收校验，售出重量用于平台收入核算，但都不作为平台向商家付款的依据。只要商家按质按量交付（实收>=采购订单），平台即按采购订单金额付款，后续销售风险由平台承担。
- 误区3：毛利 = 统一称重价 - 采购单价？
- 纠正：错。这是最危险的误区。真实毛利 = 统一称重价 - 有效销售成本。忽略可售率会导致严重的亏损。
成本与定价传导关系说明
- 商家成本 (熟品成本)
- 公式：
毛料单价 ÷ 净料率 ÷ 出成率 + 加工费 - 说明：假设买1kg毛料花20元。去皮损耗后剩0.8kg净料，折算单价涨至25元；煮熟缩水后剩0.6kg熟品，折算单价涨至33.3元。重量减少导致单价上升。
- 公式：
- 采购价 (平台入库价)
- 公式：
商家成本 + 商家利润 - 说明：这是平台付给商家的钱，也是商家的收入。
- 公式：
- 有效销售成本 (平台真实成本)
- 公式：
采购价 ÷ 可售率 - 说明：这是平台为了卖出这道菜，实际承担的成本基数。平台定价必须高于此价格才能盈利。
- 公式：