会议纪要销售运营商拓 SOP —— ASR 清洗与校对结果（完整版）
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- 最后更新: 2026-01-16
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1 修订后的逐字稿（已纠错版）
陈雨婷 00:00 一个客户在拜访目标。是这个跟进签约验证收款什么，预计收款这个不是按常规什么预计出发时间来路线顺序，反正它这是一个计划。这是提交计划，然后当天出发的话，首先出发前还有这个，这个其实给他们自己看的，没有没有什么这个留痕或产出物的，然后到达客户这里的时候就要去做这个签到，签到的话那个。有一个线上的表格也好，这个不好说，因为他可能第一个客户，比如说他去的区域远一些的。所以这个我当时这样考虑你，我没法确定，要么你写定个时间也可以，我就不考虑他们实际情况就给提要求，就九点钟必须到哪个客户，哪个白云区的客户在九点钟必到。时间点是吧？对我们有没有好那个我在演示不方便记记你，你记能直接列出要修改的点，不要给我一个会议纪要，到时候。
陈雨婷 01:12 对，出到客户那里，第一个客户这里必须是几点前，这个有明确要求是这样逻辑，那现在的话先说做了是产出物，一个签到的一个记录，包括时间点和地址这些的，然后照片。然后拜访过程中他需要做沟通的一个留痕，包括说这个录音，看你现在现在要这个阶段要不要？不用那把录音去掉，我到时候把录音去掉。然后不用去掉打括号，未来实现。 陈雨婷 02:00 收集相应的这个信息，反正他得有一个相应的这个信息证明吧，拍照也好，再再次拍照也好，或者怎么样也好，这个就看具体过程中我不太知道一线的话，可能现场能够在沟通过程中，除了录音还能还需要搞什么其他的内容吗？如果。一开始不需要录音的话。因为这个的这个的目的是说他真实的和他沟通过，如果没有这种可留痕的这种客观的这种东西的话，你包括他后面说总结什么的都可以，是他自己自己自己按想象写的。是想象我们不是拜访前应该有一个是，证实他真的和客户某某个人去真实的沟通过，是这个灵魂。你看要不要到这个程度？这里未来可能是两条线，是不是要考虑一下这两个写全对，未来呢会有这个滴滴跟那个奥利就叫就叫一线。这种陌拜的吧陌生拜访第二个是会去上单的客户拜访。说之后未来肯定是这两类的，不能说到的薪资高一点，我帮他现在去做的事，或者积累和部分，说未来我们是这个两条线，那在这个主线当中呢，消费一天是没有问题的，但是也还缺了一些内容，还缺了一些内容。我们日维度去达成这样的结果，只为了两三件事，只为了三件事情，我们去考虑我们能不能达成三件事情，第一件事情。 陈雨婷 03:42 楼栋信息是不是非常清楚，这个是我们未来去长期去积累的一个关键点，所以说如果说我出去的这个销售。是要不断的补充楼栋信息的，这里应该是要有一个核心目标，要有一个核心目标，说你一旦出去了，今天必须得拿回三栋楼或两栋楼这样的。楼的信息可以不完整，但是我们要求可能哪些信息是一定要必填？等下我问一下你三个说完了对，为什么呢？因为很多人反馈的楼栋的可能这个基础信息我知道可能多少层都在什么商业业态。楼下正楼下有没有餐厅是什么餐厅这些他通过肉眼就可以看出来的，对吧，以及他实际过程中去办公的，他是怎么进去，能不能进去，对吧，他进去的方式是什么？这些它是完全可以显性的去制造的，那那那第二个才是说他流动里面的客户，他通过一次，两次或者是做三次测试的一个办法去把它弄清楚。 陈雨婷 04:52 有几个目标客户对吧，用的几个意向合约的，一个是加到了微信的，这个信息是对于我们未来非常重要的，我们可以减少非常多不必要的一些。 陈雨婷 05:06 重复拜访，重复线索摸索，所以说在这一个六维度里面，我们怎么把这件事情沟通，这是第一点，这是第一点。第二点呢，他去拜访这个目标客户，其实我们前期抓的不是说你拜访能不能成功，你，你是不是说能够成交，这个是其实由销售主管，销售经理日常部分析陪访去决定。就我们过程是不能去决定说他今天对客户一定能成交的，所以说第二，第二个目标是他在这个过日常过程拜访的过程当中。他的路线是否合理，客户是否合理设计的，这里面是要有一个衡量的，当然我现在上面那个方式，我举个例子。我今天列了这个两栋楼，发现不了客户对吧？那其实这两栋楼跟三个公关部，它只是楼，他没有说楼楼楼里面他要搞定几个，或是一定要上去，如果他上不去那两个楼的，然后他去拜访了另外两个目的，他一天就结束，等他工作上午就结束。我想通过这个路线设计或客户的设计去设计它的饱和度，所以说我们的日维度能不能清晰的评估它的饱和度。 陈雨婷 06:26 这是第第三个，第二个维度的目标，第三个维度的目标呢，是说他出去的这一天回来的这个目录的要求是什么？因为最后一步是说我一定要拿到准确的信息，非常准确的信息在我的后台去进行呈现，或在我的表格里面去进行呈现。这个信息是怎么呈现的？他有什么样的呈现方式，他是要有一个格式的，而不是说他随意写一段文字就过去了，所以说我回复里面它，我要的是这三点，它必须是要做扎实的，质量怎么样，那靠谱。 陈雨婷 07:08 张姐，你再说一下，没太没太，就他录入的标准录的标准呢，我要跟他一天带回来的结果对齐，因为销售可能一天出去有结果，一天出去没结果，他们评估的结果我又没签，大家一下落户。但是我们评估结果不是这样，公司评估结果是我今天花了一天的钱，你出去做了这个拜访，对吧，你起码要拿回来真实的信息，并且真实的记录。这个真实的记录呢，我看很多公司呢，都是写一段文对吧，那这个文字就查询起来了，就相对的十分的困难。未来去复盘也有十分的困难，那他拿回来信息会有什么流动信息肯定要拿回来，并且真实的填写被描述。第二个客户信息肯定是要真实的描述。并填写对吧？第三个目标客户跟意向客户的具体情况是不是要真实的，然后这边填写，我觉得就这是我们在二维度里面，这三这三个目标要把它去。 陈雨婷 08:13 思考一下，设计一下，反正我们不管做什么样的测试，要达成这三个目标，结果三个目标要记好吗？一个是楼栋和客户信息。要了解清楚流动信息申请对，主要主要是楼栋信息，流动信息，它的意思说不仅仅是那些看到的，还有一些你要去验证的，让保安让不让上这个什么的，对周边的一些情况，楼栋的，他的那个物业公司送的一个。这个活动的照片呢？是肯定要的对吧？第二个是工作的饱和度的评估是，第三个是信息的准确度吗？对录入的准确度呈现。其他的才是监管，对吧，基于这三个目标的这个见过，所以说这也是为什么说我们可能要去找一些这方面的一些。 陈雨婷 09:14 资料是，比如说他去了这栋楼，他说这栋楼有客户怎么怎么样，结果是另外一个人去了这栋楼，感觉那么烂那么差，对吧，没有实际的这个。实际的这个这个情况，还有说如果说这公司有这个门牌号的，他楼下不是有一个企业，我们是不是一定要让他拍照，那这样的话我比较容易去评估这个活动的这个。 陈雨婷 09:45 质量跟周边的这个情况对吧，比如说这个楼楼下一楼定义好，有没有商业，负一楼有没有商业？我们其实可以定义了楼上有没有食堂，对吧，你可以去做一些这些维度的一些，因为楼栋以后对我们来说是，那个楼栋表，其实要记很多东西。不是他们现在那么简单的，你知道吧，不知道我有，我一开始也是划分的很细，但是销售反馈可能太细了，很多东西没办法，那我也说是只有可能我们培训可以。 陈雨婷 10:23 以后肯定是大区域来，那区域呢，它搞定这个区域，它会有一个周期，比如说两周三周四周。那这个是他们团队要一起去完善的，包括我们可以定一个 KPI 或定一个考核，你在多久周期呢？这几个我这些信息的完成率，比如说要达到8080%分之91天下来达到百分之百。我们可以设置这张细节的考核项来去推动去完成你单个销售的，把一个楼全部去了解完成。那是需要时间的，还需要时间讲完那三个点都记下了。然后我想问一下，现在的话我们就已经开始分，这之前你也说过是那些楼栋信息收集员或者说叫陌拜的，找楼的，然后攻坚的这里其实我写的只是攻坚的，那所以说是现在已经明确有这两两个。角色对吧，那我分开写就好了，分开写就好了，然后你说的那些更多是一个是他的那个，比如信息的真实性，就看有什么其他的方法去验证而已，以及说有什么方法去更好的客观的信息去留痕。对，是的。 陈雨婷 11:38 然后饱和度饱和度的话，其实是其实是销售主管这边去评估的，在你系统里面其实看到的说它的路线和这个这个计划。但是我们要设置一些。留痕。流程设置一些流程以及设计一些，说固定项或固定安排什么意思呢？其实我们这种业务上面客户去谈交流，后续去跟踪的时间其实相对较少，不像团餐对吧，要回报会有上线汇报，然后系统培训还有跟餐四餐对吧，我们其实这种环节还是相对较比较少的。 陈雨婷 12:25 所以说我希望说在这个饱和度这里面，你可以分两个角色，他适合去设计，我们可以很清晰的评估他这个饱和度，比如说我只举个例子，我不知道能不能说了，说他比如说我是一个拜访目标客户的，我是一个杀单手，我今天安排的这六个客户或七个客户。他的路线图一出来我就能知道。他的时间。什么什么叫什么耗时是吧，整体的耗时对。或者是说我有办法去评估他的安排之间的耗时，比如说我一个客户是在客运路，一个客户是在这个珠江新城，一个客户是在白云，一个客户是在哪？然后这样安排，他说这个会一个小时，这个一个小时我们可以给一个这种判断，它是焦距，对吧，他，他。或者是说我都不做那个判断，假设我我认为你这个饱和的，那你到这个时间就要到这个客户，没有到这个库，那相隔半小时左右不行。 陈雨婷 13:39 对，这个后面后面理论上是可以做的，就每个客户之间他有他有签到和签出，对吧？那那他要抓紧去，就按这个规则办，反正不按这个规则办，你就我们就算出一个是到第一个客户的时间这里看有没有按时间到。第二个是你在客户这里是停了，停了多长时间，然后第客户签出到下一个客户签到之间路程的时间是否是合理，然后系统可以算一下这两个点的这个位置，以及他比如说用。用什么地铁或者用什么时间，是不是合理，这样的，可以去做一个思路是有的，因为实现可能没那么快，我们这种业务来说呢，其实现客户是一方面，谈判是一方面，但是我觉得最重要的还是要有基本的拜访量，为什么呢？因为因为以后可能广州一个团队，两个团队，三个团队，深圳也有，对你有上海的对吧？ 陈雨婷 14:36 如果说没有一套工具去监控它的这个整体的量，就比如说我今天100个销售出去，他可能就建了1000个客户，如果说我没有任何工具，我可能能在我范围内的可能500或者是说400。但如果说我有了这种工具，我起码能够做到八百或者是1000那每一天每一天这样的复利是不是是很大的一个量级？那如果说没有这套监控工具，这样子去做呢，那每一天可能少一家，每天这个可能少两家，少三家，对吧，在全国范围内，你没法做到标准化的监管，那这个时候。主管跟总监的精力就会被消耗，就会老是去排他的账，对吧？那你为什么安排不好考核？为什么这个没做好？为什么这个没做到，就有很多这样的一些判断，那我希望这些判断这些公司都是定好的规则，就在系统里面呈现的，可以有一定的灰度。对吧，可以有一定的事后解释，但是每个人的评估标准是清清楚楚的，是公平的，我给你那么多钱。对吧，你做这么多成绩出来。这样这样一个事情。就不在过程上，不在这个饱和度上，不在工作量上去持平。 陈雨婷 15:56 有的主管会说在同事的时候，这个做这个销售肯定还要承担，对吧，这个是我们的这个这个销冠，那他扩展方面确实做的不是很好，这个能通融一下。他可能就常常是用语言跟我来沟通行行行，那之后这样的沟通多了，那那那相关部会带着我们客户呢，那我们得考虑一些更长远的一些事情，再去做这个。 陈雨婷 16:26 设计的时候。我们在修一条高速修一条路，先把路修好，这个入的目的我刚刚说的三个李姐积累信息是可以，我我我有一点想法说，其实我们这个总体上来说，给给我的感觉说其实还是。偏监管先监管对，但是你想要监管，其实只能监管人的行为，对吧，但是我我是想说，你看你的这个这个意愿上。有没有什么也是应该有一个这种分配机制也好，或激励机制也好，给他意愿上去做这个相应的这个设计，让他主动性的比如像阿里巴巴那种这种供应商，他们确实是你没有，他可能没有那么多的监管。但是他很很积极，很主动去做这事情，因为跟他自己的收入成本相关，而且对，就这个呢，其实如果因为我我的意思是说，如果重点放在监管上，它可能会造成一个这个大的摩擦力在于说。双方博弈你，他就看怎么作弊，这个就看不同的分母和作弊的方式，这样的话，就就就会反而是我。我的定位是说这些东西只是说他们。作为激励或者他的体现，他的意愿的一个一个依据记录的依据，那是这样的一个逻辑，我在这里只是要把这个事情做好呢，这个事情。 陈雨婷 17:54 工具它只是一个配套，对吧，它工具是一个配套，但是这个工具的作用还要发挥好，对，我我我想说是说，首先工具它一个是建立需要完善的，需要时间的，对吧，那你没有这套工具或者不完善的时候。更多是靠这众议院上的一个这个激励来去，你看那更多是说我这个是不清晰，我每天要怎么做才更高效或者怎么留痕，我才能够让这个主管去辅导我。而不是说我，我做不到，我就要受什么惩罚，这样的话其实他会怎么说呢？好像是我一旦有办法去躲过它，我就好像是赚了，赚了一样划算了一样，这个其实是。 陈雨婷 18:35 我觉得不是应该我们推崇的一个一个初衷，对吧，好吧，我我我表达这个有没有有讲清楚有吗？有吗？其实挺幸福的，就不能只考核也要有 CD 好吧，就这样，明哥那那刚刚提到的这些内容是做成 CI N 去做管理还是说用？ 陈雨婷 19:02 在线表格表单去做管理，你肯定分阶段刚才也说了，说如果要想达到那么那么完善的一个目的的话，最终的目的话肯定是要系统的，比如说包括我有一个客户端，手机端去做拍照什么的肯定都在系统里面。但初期的话可能它到出来肯定会有一定的这个这个时间点，那那在这个过渡期可能还是用表，所以我才说的是这个时间段，包括说我做出来的功能也好，它也不是一项就完善了，完美的，所以说这个时间应该是说我们两条线都推了，除了说我要对你这个 SOP 有这个相应的这个标准以及记录以及考核之外，还有一个。这个这个意愿上的工作要做。我们更多不是说只是管行为，应该管管思想。 陈雨婷 19:55 好吧，这个那那这里除了那三点还有吗？其他还要看吗？好的好对，这是这是日维度的拜访过程中离开客户的时候也要签到，刚才说到这个拜访过程中他过程中要留痕，然后拜访完之后他离开的时候也要迁迁出，叫做先出迁出，这个其实在那个那个那个叫什么来着？入微里面也也类似的，然后你迁出的时候就直接一边走，一边可能就语音去记录这个拜访的小结了，然后转文字什么什么就方方便他的节省更高效率，有时间，然后当天这些这些都是循环去做，做完这些之后呢，他就会去。
陈雨婷 20:33 要总结一下今天的这个这个工作，今天的计划的完成率计划和实未完成的这个结果，其实 pdc a 里面的这些东西，以及说我在今天总结了什么东西。这个这个也是形成一个一个文档，尽量让他能够减少手动输入，用语音转文字，然后通过 AI 整理，把它结构化的整理这样的一个方式去做。是我们建议他做也是自己已经成习惯，必须要做，因为这个结合到他的主管去看，那这个周围度周围度其实说。 陈雨婷 21:12 每周去确认一下目标，以及说这一周整体这里是每一天的计划，其实应该在周度开始的时候，或者说是。上一周去做这个的时候去把这个目标定清楚，然后去做这个每一周的这个计划，每周周里面每一天的计划，然后周五的时候去做这个整体的周的复盘。然后呢，说其实是他去整理了之后呢，对这一周的整体的客户的一个拜访的一个情况，去做这样的一个我我这里写的我们在 OTS 实验里面那个写的学的那些东西，问题机会的一个分析表。写的多少算多少，但是让他有这么一个思考的一个环节过程，然后月维度的话，其实阅读目标和这个时间完成差距原因分析。 陈雨婷 22:03 那我们算一下我们能不能把学习的要求也放上去，可以周围学习什么怎么进行。你有一个大体的逻辑，我想把销售后按周围做，这个是一个学习课程。所有的在做工作都要去进行的学习。那你这个就涉及培训这一块，学习学习什么素材，从哪里来培训为主培训我想另外的电路我们不是买了那个吗？我想这里面更多的是什么呢？书籍复盘对练，还有一些关键节点的这个这个销售思路的梳理我会把它设计好，设计好两个的，一个季度的或是一年的。那你在每一周呢，要完成这样的一个任务，我把全面都设计出来，比如说读书，他是三个月，下一个月我演练，再下一个月我这个关键节点的这个梳理，再下一个月呢，跟销冠进行一次这样的。陪访或者说共同拜访我把它全面都设计好。你你每个星期必须要。打标。并且把你打标的这些东西录入到系统。他是<噪声>是什么？一个行为是群体行为的吗？所有人都在一起去做这一件事情，还是说个体各各做各的？那你在组织上还得有这样的一个项目，项目的一个对，然后有相应负责，系统里面要要监管这个。 陈雨婷 24:09 没有记录我们去，那你像读书，反正这个可以可以记一下，刚才是一个一个项目，反正插在某个这个 SOP 某一周这周这里面，对吧，但具体这个项目怎么开展，那另外就独立的一个项目的制定，每一周他除了这个过程的这个客户，他不是只要执行吗？个体来说，只要执行吗？对对吧，那其实这个还要还要在他的，对对对对，可以可以要留痕，那所以说这个其实我意思说这里比如周路这里会加强一下，会有多少小一周多少小时，反正是他自己安排是吗？然后是会做这个学习的这个项目，然后这个学习项目又是另外一个独立的项目，就怎么去，谁来去负责，然后组织什么内容，怎么去记记录流程，就另外一个项目。就这里会加加长这一段。那现在这个组织负责人是轮轮流，还是说你可以设计我这边，那这个就我只是记录有这么个事情，但具体里面的东西可能还得细聊。 陈雨婷 25:22 另外两个部门的有吗？有还有销售主管的没看，我去看看其他人的都是监管工作。对对，先把这个路径先。完善这个路径，还推广和辅导，还有补充补充，刚刚提到的那些标准完善之后，我觉得如果要落地的话。像我们要给到工具给大家，像这个日计划提交的模板内容，我也要结合我们的标准去完善好，还有每天晚上这个这个知道，主要是说。你得定个定个表格，你其实现在还得先上次定个表格，还得还得他们说话，这东西太多了，对，这个其实还是有个制定出来表格还有个有个有个宣导或者培训或者说这种思想意愿上的一个工作的一个事情。对吧。反正他就说唉，太多了，其实他没必要写目标，峰哥现在有明确要求他们每天跑多少客户之类的吗？有有好，其实饱和度判断的一个标准，但至少现在就比如说他没有办法通过系统这种之之外的话，至少从拜访客户的数量上。没有，我之前在考虑的是我们产品比较多，他有可能期间呢是去拜访活动加目标客户，也有可能呢是沉默爱去发现这个目标是，也有可能是目标客户进攻也有可能是。去签约或者说去去去去谈起他，其实这种组合每天还是比较多的，你不能说这个，你你这个销售只能做这个。 陈雨婷 27:06 所以我在想说能不能换算成积分的形式，说你在这个时间内做任何的动作，它一个积分。当然我们是以客户的维度为积分。比如说你一栋楼信息，一栋楼信息的全部完成，我们是两个积分，都是三个积分对吧，一个不同客户是一个积分。两个目标两个积分，对吧，你如果单独出了一个新意向客户，是三个积分，我把这些关于我所需要的这些东西都把它积分制。那我用积分来去评估它的整个整个整个行为的一个过程，或者说他的达标情况。比如说楼栋这个这个理解，这个饱和积分是属于十个积分或20个积分，还有顶格对吧？那目标客户我是没有顶格了，对吧，你可以100个200个就可以。 陈雨婷 28:05 意向客户我也是没有顶格的，因为因为我还是要牵动大家去更多的去完成意向客户的推动，对吧，那如果说你天天都是看流动是怎么样的。可是可能这里会涉及一个卡点对，所以我我有另外一个想法，说轮替的来。说是因为你现在其实是收集流动信息和空间，其实是两个事情，但是你现在又没有没有办法去分组。对吧，那你其实我建议轮着来，因为这样的话，你这样的一个人，每天他要想着去做哪一方面的事情，其实是很混乱的，我们也不好衡衡量，所以我就想说，比如说你现在四个人。两两一组或者什么样的，整个分都好，一周内这个人，你这个人的工作少，收集信息在哪，为什么呢？比如说我找了一周了，这种老师吧，多了，下周其实我的重点工作可能还是少了。但是其实在这一周扫楼的时候呢，我已经出了几个目标，都可以向各位要去跟进了，所以说我下周如果说安排很少的就搞不定，那你以后也是这样子。 陈雨婷 29:18 你既然分了岗位对吧，那其实少楼归少楼，你可能跟那个商人手续一起做吧，我要培养他，培养，这你可以培养，我只是说把他做这个事情的工作就每天就分开。不然的话，你其实少了的，它的积累和那个你其实混在说，没效率，就做一件，做一些事情，不用换，做集中的做它才能产生效率。我们不要少了我们的活动进行收集的是这是一个一个一个，那只是描述的一些动作，对你小头不是你你收集流动信息需要到和客户。去去去沟通了吗？还是说我是拿到这个活动信息就行就行？对。那其实也是说为他，然后再想想好不好，我觉得这个是积分制会更容易去体现积分，积分没有问题，说你是不同的结果，有不同的积分，然后你一天你必须满多少积分，你才算是合格达标，那现在主要说你获得积分的标准。不好定是我知道，主要是这个这个难点出来，而且我觉得积分的这个呢，更容易去促成团队的统一的这种共识是，要不然大家团队之间你到底是我对这个楼栋，如果说有十个团队对比楼栋大家更多。还是说这个目标会达成更多？还是说签约运动，我是有这个想法出来再说吧，说吧。 陈雨婷 30:53 对，那主管的话，日维度首先就检查这个这个这个计划是否合理，有没有是有问题的，或者前一天晚上就要他反正出了计划就可以去看。第二个说法庭过程中可以看到上述的这个情况，签到，签出，有正常的情况的一个监控，对，然后还有陪法，我们定个陪访的一个一个标准。得放两首。因为它的算力不在这里。初中得做衣服？是吧，谢谢，说还有一个陪访对，除了检查之外还要陪访，然后呢，还有说每天还要去检查，去看完他的所属成员的计划的，这个就每天的小结。进并进行评分和质量，然后工作量饱和度，你看这里其实是有写的，去做个评价记录是主管的，对不对？对主管的他去看这个小店，你觉得主管最重要的工作是什么？主管最重要的工作，那两件事情，一个呢是保确保这个团队能够产出业绩，整个过程和这个结果它能够可控，那中间有什么问题它能够辅导？第二个培养人，主要这两个点，那你这里在完成的完成率还有执行质量，这里其实看这某个客户，他是不是能推进的合节奏合适，有哪些点需要协助？第二个看你说希望这个主管他是什么样的一个主管，他他他每天的能力的问题，这个这个这个我们希望他每天在干。 陈雨婷 32:58 我的想法刚才说那两点。一个是能让团队出成绩，那出成绩怎么出，他的目标是不是合理计划，是不是合理，它的执行过程有没有走偏，需要哪些支持，我通过这个每天去看它的这个。信息我，我看到了，就我以前在旁边，包括我自己成长，我看到的是什么呢？说如果说这个主管天天陪着我。我的成绩不会掏了吗？我们的感情也是在这样一个过程中去建立的，所以说我那时候做做房的时候，我我我当然是是我自己的最最多的这个管理工作陪，陪绑。所以说我跟团队的关系都很好，自己陪访了，你就会跟他沟通沟通了，你就吃饭吧，要一起中午是吧，或者下午或者一起回来，然后聊天。所以说我那时候的很大的这个精力都是在培法，包括可能一些培训的工作也是在陪访上去，所以说我们可以去设置这些很多的一些节点要求。 陈雨婷 34:14 但是陪访这个动作在主管这里一定要非常清晰。要非常清晰，那如果有机会的情况相反，这个小怪小怪，因为他跟他更容易出成绩，他也会觉得。那我跟销冠可能我也是跟着他出去了，我的资源放到销冠这按照排第2000个第3000个的呢？对吧，有一个成长型的人呢，其实都需要去陪访的。说他的这个设计里面。对吧，我们不仅仅是要陪访的数量，还要陪访的质量，还要陪访的这个回本。没有的轮转，说你今天是他，明天是他还有第一个。这个我觉得是非常重要的，这也会体现出一个主管的这个公平性，当然可能都是会拉长的，一周或两周就这些都可以，但是陪访这个动作。 陈雨婷 35:11 是在主管这个层面，我先不考虑他的管理能力跟什么，他的这个这个领导力对吧，我就先考核他的执行力。他的执行力放在哪呢？又放在销售跟客户那？这个是他非常重要的这个工作，因为我看到很多的主管人都做着做着，就在公司看数据了，陪着这个领导一起开会了，对吧，搞这搞大了，出方案了。他没有在一线的。没有，在一线这个团队业绩下个月就。所以说我觉得主管第一个是这个，第二个才是一个监管的责任，我觉得监管还是把它放在第二位的，第三个才是训练培训的，为什么呢？靠主管去训练培训的是不现实的。因为它是最接近一线的，这个或最接近目标的，那培训这个动作应该是整体公司整体的这个去发给了，然后应该放到一个主管这去做培训的工作包括培训的达标，他应该放到经理层，或者说是总监层。对吧，或者是说就像 PP 这里占一部分。主管只是去融合这些培训的东西，对吧，让他更好的去理解你一个主管天天在公司做培训，他们也是搞对吧，来了新人拍电视来了新人当一个培训来了新人。这个能不 ok 了，大家去面谈一下，那他有多少时间是在客户，那呢？是是在实实积极的拜访中呢，那就没有了，所以我们不能搞成这样的这个团队经理也可以在总监一个这样的公司。 陈雨婷 36:53 主管那肯定是在一线，所以说在这个销售主管的 S OK 的这个日执行过程当中，所有的涉及80%，90的。都是跟没法，或者是说这个客户相关20%还是跟学习或其他的情况，这里只有创收主板的一线没有经理。经理经理是在上面，是在在在后面，我觉得我到时候是想把两个城市上海跟杭州。合肥深圳。 陈雨婷 37:27 职责当中的我我我说一下你说那个我能我理解我我复述一下我的理解你陪访其实只是一个形式警示什么意思，也要对指标负责吧？我等他打完字就陪绑是一个，我理解陪访是个形式，其实你的目的只是说通过想通过这个形式，我有点分不清的，是你到底是说他是客户要在要在客户那。但是其实赔法陪访更多是陪陪人，我知道是去客户，那是了解人培训人的一种形式，因为你的过程中。你会了解客户信息，会看到这个一线销售会去怎么去处理这个事情，那会给他辅导意见，以及说这个过程中和这个一线的一个陪伴，包括吃饭这些的能够更更好增进感情，能够能够了解他的真实情况。 陈雨婷 38:25 这个你不用去考虑赔法的过程当中，他自然优秀的主管，他会去解决这个问题，这些问题是可以不能不能，不能，你至少有几个点得这样子，你不能说我看人呢，看人，你还就我就只是说你要去赔法就没了，我怎么衡量他。这个衡量它的这个效果是要去沟通，是怎么去衡量他的陪访，比如说我只举个例子，只有几个维度销售拿回这个目标客户以后，或者是拜访出一些目标客户以后。比如说我只举个极端例子，你主管区域内的目标客户，目标客户的全覆盖100元以上的一个月要覆盖两次或三次。对吧，意向客户是必覆盖，举个例子，我可以从客户的维度是一个维度覆盖维度，对吧？第二个人的回复可能如果系统做不到，我可以放到线下来做考核的监管，对，我们现在考虑的是哪些，是在系统上能够去。 陈雨婷 39:30 我知道，我一直说你说的这些，你可能心里面你对他这个目的和那个是很清楚，但是我现在是不清楚你的陪访目的是什么，你能能提炼总结出来吗？因为你说的都是行为和那个具体的，如果说真正要从产品端，你要怎么关注的，他就一个目的把客户从这个阶段推到下一个阶段。提升这个到下一个阶段的这种转化率，转化，转化率和这个效率，这是他的核心职责，那其实主管主要还是说是一个高级销售。 陈雨婷 00:00 一个客户在拜访目标。是这个跟进签约验证收款什么，预计收款这个不是按常规什么预计出发时间来路线顺序，反正它这是一个计划。这是提交计划，然后当天出发的话，首先出发前还有这个，这个其实给他们自己看的，没有没有什么这个留痕或产出物的，然后到达客户这里的时候就要去做这个签到，签到的话那个。有一个线上的表格也好，这个不好说，因为他可能第一个客户，比如说他去的区域远一些的。所以这个我当时这样考虑你，我没法确定，要么你写定个时间也可以，我就不考虑他们实际情况就给提要求，就九点钟必须到哪个客户，哪个白云区的客户在九点钟必到。时间点是吧？对我们有没有好那个我在演示不方便记记你，你记能直接列出要修改的点，不要给我一个会议纪要，到时候。 陈雨婷 01:12 对，出到客户那里，第一个客户这里必须是几点前，这个有明确要求是这样逻辑，那现在的话先说做了是产出物，一个签到的一个记录，包括时间点和地址这些的，然后照片。然后拜访过程中他需要做沟通的一个留痕，包括说这个录音，看你现在现在要这个阶段要不要？不用那把录音去掉，我到时候把录音去掉。然后不用去掉打括号，未来实现。 陈雨婷 02:00 收集相应的这个信息，反正他得有一个相应的这个信息证明吧，拍照也好，再再次拍照也好，或者怎么样也好，这个就看具体过程中我不太知道一线的话，可能现场能够在沟通过程中，除了录音还能还需要搞什么其他的内容吗？如果。一开始不需要录音的话。因为这个的这个的目的是说他真实的和他沟通过，如果没有这种可留痕的这种客观的这种东西的话，你包括他后面说总结什么的都可以，是他自己自己自己按想象写的。是想象我们不是拜访前应该有一个是，证实他真的和客户某某个人去真实的沟通过，是这个灵魂。你看要不要到这个程度？这里未来可能是两条线，是不是要考虑一下这两个写全对，未来呢会有这个滴滴跟那个奥利就叫就叫一线。这种陌拜的吧陌生拜访第二个是会去上单的客户拜访。说之后未来肯定是这两类的，不能说到的薪资高一点，我帮他现在去做的事，或者积累和部分，说未来我们是这个两条线，那在这个主线当中呢，消费一天是没有问题的，但是也还缺了一些内容，还缺了一些内容。我们日维度去达成这样的结果，只为了两三件事，只为了三件事情，我们去考虑我们能不能达成三件事情，第一件事情。 陈雨婷 03:42 楼栋信息是不是非常清楚，这个是我们未来去长期去积累的一个关键点，所以说如果说我出去的这个销售。是要不断的补充楼栋信息的，这里应该是要有一个核心目标，要有一个核心目标，说你一旦出去了，今天必须得拿回三栋楼或两栋楼这样的。楼的信息可以不完整，但是我们要求可能哪些信息是一定要必填？等下我问一下你三个说完了对，为什么呢？因为很多人反馈的楼栋的可能这个基础信息我知道可能多少层都在什么商业业态。楼下正楼下有没有餐厅是什么餐厅这些他通过肉眼就可以看出来的，对吧，以及他实际过程中去办公的，他是怎么进去，能不能进去，对吧，他进去的方式是什么？这些它是完全可以显性的去制造的，那那那第二个才是说他流动里面的客户，他通过一次，两次或者是做三次测试的一个办法去把它弄清楚。 陈雨婷 04:52 有几个目标客户对吧，用的几个意向合约的，一个是加到了微信的，这个信息是对于我们未来非常重要的，我们可以减少非常多不必要的一些。 陈雨婷 05:06 重复拜访，重复线索摸索，所以说在这一个六维度里面，我们怎么把这件事情沟通，这是第一点，这是第一点。第二点呢，他去拜访这个目标客户，其实我们前期抓的不是说你拜访能不能成功，你，你是不是说能够成交，这个是其实由销售主管，销售经理日常部分析陪访去决定。就我们过程是不能去决定说他今天对客户一定能成交的，所以说第二，第二个目标是他在这个过日常过程拜访的过程当中。他的路线是否合理，客户是否合理设计的，这里面是要有一个衡量的，当然我现在上面那个方式，我举个例子。我今天列了这个两栋楼，发现不了客户对吧？那其实这两栋楼跟三个公关部，它只是楼，他没有说楼楼楼里面他要搞定几个，或是一定要上去，如果他上不去那两个楼的，然后他去拜访了另外两个目的，他一天就结束，等他工作上午就结束。我想通过这个路线设计或客户的设计去设计它的饱和度，所以说我们的日维度能不能清晰的评估它的饱和度。 陈雨婷 06:26 这是第第三个，第二个维度的目标，第三个维度的目标呢，是说他出去的这一天回来的这个目录的要求是什么？因为最后一步是说我一定要拿到准确的信息，非常准确的信息在我的后台去进行呈现，或在我的表格里面去进行呈现。这个信息是怎么呈现的？他有什么样的呈现方式，他是要有一个格式的，而不是说他随意写一段文字就过去了，所以说我回复里面它，我要的是这三点，它必须是要做扎实的，质量怎么样，那靠谱。 陈雨婷 07:08 张姐，你再说一下，没太没太，就他录入的标准录的标准呢，我要跟他一天带回来的结果对齐，因为销售可能一天出去有结果，一天出去没结果，他们评估的结果我又没签，大家一下落户。但是我们评估结果不是这样，公司评估结果是我今天花了一天的钱，你出去做了这个拜访，对吧，你起码要拿回来真实的信息，并且真实的记录。这个真实的记录呢，我看很多公司呢，都是写一段文对吧，那这个文字就查询起来了，就相对的十分的困难。未来去复盘也有十分的困难，那他拿回来信息会有什么流动信息肯定要拿回来，并且真实的填写被描述。第二个客户信息肯定是要真实的描述。并填写对吧？第三个目标客户跟意向客户的具体情况是不是要真实的，然后这边填写，我觉得就这是我们在二维度里面，这三这三个目标要把它去。 陈雨婷 08:13 思考一下，设计一下，反正我们不管做什么样的测试，要达成这三个目标，结果三个目标要记好吗？一个是楼栋和客户信息。要了解清楚流动信息申请对，主要主要是楼栋信息，流动信息，它的意思说不仅仅是那些看到的，还有一些你要去验证的，让保安让不让上这个什么的，对周边的一些情况，楼栋的，他的那个物业公司送的一个。这个活动的照片呢？是肯定要的对吧？第二个是工作的饱和度的评估是，第三个是信息的准确度吗？对录入的准确度呈现。其他的才是监管，对吧，基于这三个目标的这个见过，所以说这也是为什么说我们可能要去找一些这方面的一些。 陈雨婷 09:14 资料是，比如说他去了这栋楼，他说这栋楼有客户怎么怎么样，结果是另外一个人去了这栋楼，感觉那么烂那么差，对吧，没有实际的这个。实际的这个这个情况，还有说如果说这公司有这个门牌号的，他楼下不是有一个企业，我们是不是一定要让他拍照，那这样的话我比较容易去评估这个活动的这个。 陈雨婷 09:45 质量跟周边的这个情况对吧，比如说这个楼楼下一楼定义好，有没有商业，负一楼有没有商业？我们其实可以定义了楼上有没有食堂，对吧，你可以去做一些这些维度的一些，因为楼栋以后对我们来说是，那个楼栋表，其实要记很多东西。不是他们现在那么简单的，你知道吧，不知道我有，我一开始也是划分的很细，但是销售反馈可能太细了，很多东西没办法，那我也说是只有可能我们培训可以。 陈雨婷 10:23 以后肯定是大区域来，那区域呢，它搞定这个区域，它会有一个周期，比如说两周三周四周。那这个是他们团队要一起去完善的，包括我们可以定一个 KPI 或定一个考核，你在多久周期呢？这几个我这些信息的完成率，比如说要达到8080%分之91天下来达到百分之百。我们可以设置这张细节的考核项来去推动去完成你单个销售的，把一个楼全部去了解完成。那是需要时间的，还需要时间讲完那三个点都记下了。然后我想问一下，现在的话我们就已经开始分，这之前你也说过是那些楼栋信息收集员或者说叫陌拜的，找楼的，然后攻坚的这里其实我写的只是攻坚的，那所以说是现在已经明确有这两两个。角色对吧，那我分开写就好了，分开写就好了，然后你说的那些更多是一个是他的那个，比如信息的真实性，就看有什么其他的方法去验证而已，以及说有什么方法去更好的客观的信息去留痕。对，是的。 陈雨婷 11:38 然后饱和度饱和度的话，其实是其实是销售主管这边去评估的，在你系统里面其实看到的说它的路线和这个这个计划。但是我们要设置一些。留痕。流程设置一些流程以及设计一些，说固定项或固定安排什么意思呢？其实我们这种业务上面客户去谈交流，后续去跟踪的时间其实相对较少，不像团餐对吧，要回报会有上线汇报，然后系统培训还有跟餐四餐对吧，我们其实这种环节还是相对较比较少的。 陈雨婷 12:25 所以说我希望说在这个饱和度这里面，你可以分两个角色，他适合去设计，我们可以很清晰的评估他这个饱和度，比如说我只举个例子，我不知道能不能说了，说他比如说我是一个拜访目标客户的，我是一个杀单手，我今天安排的这六个客户或七个客户。他的路线图一出来我就能知道。他的时间。什么什么叫什么耗时是吧，整体的耗时对。或者是说我有办法去评估他的安排之间的耗时，比如说我一个客户是在客运路，一个客户是在这个珠江新城，一个客户是在白云，一个客户是在哪？然后这样安排，他说这个会一个小时，这个一个小时我们可以给一个这种判断，它是焦距，对吧，他，他。或者是说我都不做那个判断，假设我我认为你这个饱和的，那你到这个时间就要到这个客户，没有到这个库，那相隔半小时左右不行。 陈雨婷 13:39 对，这个后面后面理论上是可以做的，就每个客户之间他有他有签到和签出，对吧？那那他要抓紧去，就按这个规则办，反正不按这个规则办，你就我们就算出一个是到第一个客户的时间这里看有没有按时间到。第二个是你在客户这里是停了，停了多长时间，然后第客户签出到下一个客户签到之间路程的时间是否是合理，然后系统可以算一下这两个点的这个位置，以及他比如说用。用什么地铁或者用什么时间，是不是合理，这样的，可以去做一个思路是有的，因为实现可能没那么快，我们这种业务来说呢，其实现客户是一方面，谈判是一方面，但是我觉得最重要的还是要有基本的拜访量，为什么呢？因为因为以后可能广州一个团队，两个团队，三个团队，深圳也有，对你有上海的对吧？ 陈雨婷 14:36 如果说没有一套工具去监控它的这个整体的量，就比如说我今天100个销售出去，他可能就建了1000个客户，如果说我没有任何工具，我可能能在我范围内的可能500或者是说400。但如果说我有了这种工具，我起码能够做到八百或者是1000那每一天每一天这样的复利是不是是很大的一个量级？那如果说没有这套监控工具，这样子去做呢，那每一天可能少一家，每天这个可能少两家，少三家，对吧，在全国范围内，你没法做到标准化的监管，那这个时候。主管跟总监的精力就会被消耗，就会老是去排他的账，对吧？那你为什么安排不好考核？为什么这个没做好？为什么这个没做到，就有很多这样的一些判断，那我希望这些判断这些公司都是定好的规则，就在系统里面呈现的，可以有一定的灰度。对吧，可以有一定的事后解释，但是每个人的评估标准是清清楚楚的，是公平的，我给你那么多钱。对吧，你做这么多成绩出来。这样这样一个事情。就不在过程上，不在这个饱和度上，不在工作量上去持平。 陈雨婷 15:56 有的主管会说在同事的时候，这个做这个销售肯定还要承担，对吧，这个是我们的这个这个销冠，那他扩展方面确实做的不是很好，这个能通融一下。他可能就常常是用语言跟我来沟通行行行，那之后这样的沟通多了，那那那相关部会带着我们客户呢，那我们得考虑一些更长远的一些事情，再去做这个。 陈雨婷 16:26 设计的时候。我们在修一条高速修一条路，先把路修好，这个入的目的我刚刚说的三个李姐积累信息是可以，我我我有一点想法说，其实我们这个总体上来说，给给我的感觉说其实还是。偏监管先监管对，但是你想要监管，其实只能监管人的行为，对吧，但是我我是想说，你看你的这个这个意愿上。有没有什么也是应该有一个这种分配机制也好，或激励机制也好，给他意愿上去做这个相应的这个设计，让他主动性的比如像阿里巴巴那种这种供应商，他们确实是你没有，他可能没有那么多的监管。但是他很很积极，很主动去做这事情，因为跟他自己的收入成本相关，而且对，就这个呢，其实如果因为我我的意思是说，如果重点放在监管上，它可能会造成一个这个大的摩擦力在于说。双方博弈你，他就看怎么作弊，这个就看不同的分母和作弊的方式，这样的话，就就就会反而是我。我的定位是说这些东西只是说他们。作为激励或者他的体现，他的意愿的一个一个依据记录的依据，那是这样的一个逻辑，我在这里只是要把这个事情做好呢，这个事情。 陈雨婷 17:54 工具它只是一个配套，对吧，它工具是一个配套，但是这个工具的作用还要发挥好，对，我我我想说是说，首先工具它一个是建立需要完善的，需要时间的，对吧，那你没有这套工具或者不完善的时候。更多是靠这众议院上的一个这个激励来去，你看那更多是说我这个是不清晰，我每天要怎么做才更高效或者怎么留痕，我才能够让这个主管去辅导我。而不是说我，我做不到，我就要受什么惩罚，这样的话其实他会怎么说呢？好像是我一旦有办法去躲过它，我就好像是赚了，赚了一样划算了一样，这个其实是。 陈雨婷 18:35 我觉得不是应该我们推崇的一个一个初衷，对吧，好吧，我我我表达这个有没有有讲清楚有吗？有吗？其实挺幸福的，就不能只考核也要有 CD 好吧，就这样，明哥那那刚刚提到的这些内容是做成 CI N 去做管理还是说用？ 陈雨婷 19:02 在线表格表单去做管理，你肯定分阶段刚才也说了，说如果要想达到那么那么完善的一个目的的话，最终的目的话肯定是要系统的，比如说包括我有一个客户端，手机端去做拍照什么的肯定都在系统里面。但初期的话可能它到出来肯定会有一定的这个这个时间点，那那在这个过渡期可能还是用表，所以我才说的是这个时间段，包括说我做出来的功能也好，它也不是一项就完善了，完美的，所以说这个时间应该是说我们两条线都推了，除了说我要对你这个 SOP 有这个相应的这个标准以及记录以及考核之外，还有一个。这个这个意愿上的工作要做。我们更多不是说只是管行为，应该管管思想。 陈雨婷 19:55 好吧，这个那那这里除了那三点还有吗？其他还要看吗？好的好对，这是这是日维度的拜访过程中离开客户的时候也要签到，刚才说到这个拜访过程中他过程中要留痕，然后拜访完之后他离开的时候也要迁迁出，叫做先出迁出，这个其实在那个那个那个叫什么来着？入微里面也也类似的，然后你迁出的时候就直接一边走，一边可能就语音去记录这个拜访的小结了，然后转文字什么什么就方方便他的节省更高效率，有时间，然后当天这些这些都是循环去做，做完这些之后呢，他就会去。 陈雨婷 20:33 要总结一下今天的这个这个工作，今天的计划的完成率计划和实未完成的这个结果，其实 pdc a 里面的这些东西，以及说我在今天总结了什么东西。这个这个也是形成一个一个文档，尽量让他能够减少手动输入，用语音转文字，然后通过 AI 整理，把它结构化的整理这样的一个方式去做。是我们建议他做也是自己已经成习惯，必须要做，因为这个结合到他的主管去看，那这个周围度周围度其实说。 陈雨婷 21:12 每周去确认一下目标，以及说这一周整体这里是每一天的计划，其实应该在周度开始的时候，或者说是。上一周去做这个的时候去把这个目标定清楚，然后去做这个每一周的这个计划，每周周里面每一天的计划，然后周五的时候去做这个整体的周的复盘。然后呢，说其实是他去整理了之后呢，对这一周的整体的客户的一个拜访的一个情况，去做这样的一个我我这里写的我们在 OTS 实验里面那个写的学的那些东西，问题机会的一个分析表。写的多少算多少，但是让他有这么一个思考的一个环节过程，然后月维度的话，其实阅读目标和这个时间完成差距原因分析。 陈雨婷 22:03 那我们算一下我们能不能把学习的要求也放上去，可以周围学习什么怎么进行。你有一个大体的逻辑，我想把销售后按周围做，这个是一个学习课程。所有的在做工作都要去进行的学习。那你这个就涉及培训这一块，学习学习什么素材，从哪里来培训为主培训我想另外的电路我们不是买了那个吗？我想这里面更多的是什么呢？书籍复盘对练，还有一些关键节点的这个这个销售思路的梳理我会把它设计好，设计好两个的，一个季度的或是一年的。那你在每一周呢，要完成这样的一个任务，我把全面都设计出来，比如说读书，他是三个月，下一个月我演练，再下一个月我这个关键节点的这个梳理，再下一个月呢，跟销冠进行一次这样的。陪访或者说共同拜访我把它全面都设计好。你你每个星期必须要。打标。并且把你打标的这些东西录入到系统。他是<噪声>是什么？一个行为是群体行为的吗？所有人都在一起去做这一件事情，还是说个体各各做各的？那你在组织上还得有这样的一个项目，项目的一个对，然后有相应负责，系统里面要要监管这个。 陈雨婷 24:09 没有记录我们去，那你像读书，反正这个可以可以记一下，刚才是一个一个项目，反正插在某个这个 SOP 某一周这周这里面，对吧，但具体这个项目怎么开展，那另外就独立的一个项目的制定，每一周他除了这个过程的这个客户，他不是只要执行吗？个体来说，只要执行吗？对对吧，那其实这个还要还要在他的，对对对对，可以可以要留痕，那所以说这个其实我意思说这里比如周路这里会加强一下，会有多少小一周多少小时，反正是他自己安排是吗？然后是会做这个学习的这个项目，然后这个学习项目又是另外一个独立的项目，就怎么去，谁来去负责，然后组织什么内容，怎么去记记录流程，就另外一个项目。就这里会加加长这一段。那现在这个组织负责人是轮轮流，还是说你可以设计我这边，那这个就我只是记录有这么个事情，但具体里面的东西可能还得细聊。 陈雨婷 25:22 另外两个部门的有吗？有还有销售主管的没看，我去看看其他人的都是监管工作。对对，先把这个路径先。完善这个路径，还推广和辅导，还有补充补充，刚刚提到的那些标准完善之后，我觉得如果要落地的话。像我们要给到工具给大家，像这个日计划提交的模板内容，我也要结合我们的标准去完善好，还有每天晚上这个这个知道，主要是说。你得定个定个表格，你其实现在还得先上次定个表格，还得还得他们说话，这东西太多了，对，这个其实还是有个制定出来表格还有个有个有个宣导或者培训或者说这种思想意愿上的一个工作的一个事情。对吧。反正他就说唉，太多了，其实他没必要写目标，峰哥现在有明确要求他们每天跑多少客户之类的吗？有有好，其实饱和度判断的一个标准，但至少现在就比如说他没有办法通过系统这种之之外的话，至少从拜访客户的数量上。没有，我之前在考虑的是我们产品比较多，他有可能期间呢是去拜访活动加目标客户，也有可能呢是沉默爱去发现这个目标是，也有可能是目标客户进攻也有可能是。去签约或者说去去去去谈起他，其实这种组合每天还是比较多的，你不能说这个，你你这个销售只能做这个。 陈雨婷 27:06 所以我在想说能不能换算成积分的形式，说你在这个时间内做任何的动作，它一个积分。当然我们是以客户的维度为积分。比如说你一栋楼信息，一栋楼信息的全部完成，我们是两个积分，都是三个积分对吧，一个不同客户是一个积分。两个目标两个积分，对吧，你如果单独出了一个新意向客户，是三个积分，我把这些关于我所需要的这些东西都把它积分制。那我用积分来去评估它的整个整个整个行为的一个过程，或者说他的达标情况。比如说楼栋这个这个理解，这个饱和积分是属于十个积分或20个积分，还有顶格对吧？那目标客户我是没有顶格了，对吧，你可以100个200个就可以。 陈雨婷 28:05 意向客户我也是没有顶格的，因为因为我还是要牵动大家去更多的去完成意向客户的推动，对吧，那如果说你天天都是看流动是怎么样的。可是可能这里会涉及一个卡点对，所以我我有另外一个想法，说轮替的来。说是因为你现在其实是收集流动信息和空间，其实是两个事情，但是你现在又没有没有办法去分组。对吧，那你其实我建议轮着来，因为这样的话，你这样的一个人，每天他要想着去做哪一方面的事情，其实是很混乱的，我们也不好衡衡量，所以我就想说，比如说你现在四个人。两两一组或者什么样的，整个分都好，一周内这个人，你这个人的工作少，收集信息在哪，为什么呢？比如说我找了一周了，这种老师吧，多了，下周其实我的重点工作可能还是少了。但是其实在这一周扫楼的时候呢，我已经出了几个目标，都可以向各位要去跟进了，所以说我下周如果说安排很少的就搞不定，那你以后也是这样子。 陈雨婷 29:18 你既然分了岗位对吧，那其实少楼归少楼，你可能跟那个商人手续一起做吧，我要培养他，培养，这你可以培养，我只是说把他做这个事情的工作就每天就分开。不然的话，你其实少了的，它的积累和那个你其实混在说，没效率，就做一件，做一些事情，不用换，做集中的做它才能产生效率。我们不要少了我们的活动进行收集的是这是一个一个一个，那只是描述的一些动作，对你小头不是你你收集流动信息需要到和客户。去去去沟通了吗？还是说我是拿到这个活动信息就行就行？对。那其实也是说为他，然后再想想好不好，我觉得这个是积分制会更容易去体现积分，积分没有问题，说你是不同的结果，有不同的积分，然后你一天你必须满多少积分，你才算是合格达标，那现在主要说你获得积分的标准。不好定是我知道，主要是这个这个难点出来，而且我觉得积分的这个呢，更容易去促成团队的统一的这种共识是，要不然大家团队之间你到底是我对这个楼栋，如果说有十个团队对比楼栋大家更多。还是说这个目标会达成更多？还是说签约运动，我是有这个想法出来再说吧，说吧。 陈雨婷 30:53 对，那主管的话，日维度首先就检查这个这个这个计划是否合理，有没有是有问题的，或者前一天晚上就要他反正出了计划就可以去看。第二个说法庭过程中可以看到上述的这个情况，签到，签出，有正常的情况的一个监控，对，然后还有陪法，我们定个陪访的一个一个标准。得放两首。因为它的算力不在这里。初中得做衣服？是吧，谢谢，说还有一个陪访对，除了检查之外还要陪访，然后呢，还有说每天还要去检查，去看完他的所属成员的计划的，这个就每天的小结。进并进行评分和质量，然后工作量饱和度，你看这里其实是有写的，去做个评价记录是主管的，对不对？对主管的他去看这个小店，你觉得主管最重要的工作是什么？主管最重要的工作，那两件事情，一个呢是保确保这个团队能够产出业绩，整个过程和这个结果它能够可控，那中间有什么问题它能够辅导？第二个培养人，主要这两个点，那你这里在完成的完成率还有执行质量，这里其实看这某个客户，他是不是能推进的合节奏合适，有哪些点需要协助？第二个看你说希望这个主管他是什么样的一个主管，他他他每天的能力的问题，这个这个这个我们希望他每天在干。 陈雨婷 32:58 我的想法刚才说那两点。一个是能让团队出成绩，那出成绩怎么出，他的目标是不是合理计划，是不是合理，它的执行过程有没有走偏，需要哪些支持，我通过这个每天去看它的这个。信息我，我看到了，就我以前在旁边，包括我自己成长，我看到的是什么呢？说如果说这个主管天天陪着我。我的成绩不会掏了吗？我们的感情也是在这样一个过程中去建立的，所以说我那时候做做房的时候，我我我当然是是我自己的最最多的这个管理工作陪，陪绑。所以说我跟团队的关系都很好，自己陪访了，你就会跟他沟通沟通了，你就吃饭吧，要一起中午是吧，或者下午或者一起回来，然后聊天。所以说我那时候的很大的这个精力都是在培法，包括可能一些培训的工作也是在陪访上去，所以说我们可以去设置这些很多的一些节点要求。 陈雨婷 34:14 但是陪访这个动作在主管这里一定要非常清晰。要非常清晰，那如果有机会的情况相反，这个小怪小怪，因为他跟他更容易出成绩，他也会觉得。那我跟销冠可能我也是跟着他出去了，我的资源放到销冠这按照排第2000个第3000个的呢？对吧，有一个成长型的人呢，其实都需要去陪访的。说他的这个设计里面。对吧，我们不仅仅是要陪访的数量，还要陪访的质量，还要陪访的这个回本。没有的轮转，说你今天是他，明天是他还有第一个。这个我觉得是非常重要的，这也会体现出一个主管的这个公平性，当然可能都是会拉长的，一周或两周就这些都可以，但是陪访这个动作。 陈雨婷 35:11 是在主管这个层面，我先不考虑他的管理能力跟什么，他的这个这个领导力对吧，我就先考核他的执行力。他的执行力放在哪呢？又放在销售跟客户那？这个是他非常重要的这个工作，因为我看到很多的主管人都做着做着，就在公司看数据了，陪着这个领导一起开会了，对吧，搞这搞大了，出方案了。他没有在一线的。没有，在一线这个团队业绩下个月就。所以说我觉得主管第一个是这个，第二个才是一个监管的责任，我觉得监管还是把它放在第二位的，第三个才是训练培训的，为什么呢？靠主管去训练培训的是不现实的。因为它是最接近一线的，这个或最接近目标的，那培训这个动作应该是整体公司整体的这个去发给了，然后应该放到一个主管这去做培训的工作包括培训的达标，他应该放到经理层，或者说是总监层。对吧，或者是说就像 PP 这里占一部分。主管只是去融合这些培训的东西，对吧，让他更好的去理解你一个主管天天在公司做培训，他们也是搞对吧，来了新人拍电视来了新人当一个培训来了新人。这个能不 ok 了，大家去面谈一下，那他有多少时间是在客户，那呢？是是在实实积极的拜访中呢，那就没有了，所以我们不能搞成这样的这个团队经理也可以在总监一个这样的公司。 陈雨婷 36:53 主管那肯定是在一线，所以说在这个销售主管的 S OK 的这个日执行过程当中，所有的涉及80%，90的。都是跟没法，或者是说这个客户相关20%还是跟学习或其他的情况，这里只有创收主板的一线没有经理。经理经理是在上面，是在在在后面，我觉得我到时候是想把两个城市上海跟杭州。合肥深圳。 陈雨婷 37:27 职责当中的我我我说一下你说那个我能我理解我我复述一下我的理解你陪访其实只是一个形式警示什么意思，也要对指标负责吧？我等他打完字就陪绑是一个，我理解陪访是个形式，其实你的目的只是说通过想通过这个形式，我有点分不清的，是你到底是说他是客户要在要在客户那。但是其实赔法陪访更多是陪陪人，我知道是去客户，那是了解人培训人的一种形式，因为你的过程中。你会了解客户信息，会看到这个一线销售会去怎么去处理这个事情，那会给他辅导意见，以及说这个过程中和这个一线的一个陪伴，包括吃饭这些的能够更更好增进感情，能够能够了解他的真实情况。 陈雨婷 38:25 这个你不用去考虑赔法的过程当中，他自然优秀的主管，他会去解决这个问题，这些问题是可以不能不能，不能，你至少有几个点得这样子，你不能说我看人呢，看人，你还就我就只是说你要去赔法就没了，我怎么衡量他。这个衡量它的这个效果是要去沟通，是怎么去衡量他的陪访，比如说我只举个例子，只有几个维度销售拿回这个目标客户以后，或者是拜访出一些目标客户以后。比如说我只举个极端例子，你主管区域内的目标客户，目标客户的全覆盖100元以上的一个月要覆盖两次或三次。对吧，意向客户是必覆盖，举个例子，我可以从客户的维度是一个维度覆盖维度，对吧？第二个人的回复可能如果系统做不到，我可以放到线下来做考核的监管，对，我们现在考虑的是哪些，是在系统上能够去。 陈雨婷 39:30 我知道，我一直说你说的这些，你可能心里面你对他这个目的和那个是很清楚，但是我现在是不清楚你的陪访目的是什么，你能能提炼总结出来吗？因为你说的都是行为和那个具体的，如果说真正要从产品端，你要怎么关注的，他就一个目的把客户从这个阶段推到下一个阶段。提升这个到下一个阶段的这种转化率，转化，转化率和这个效率，这是他的核心职责，那其实主管主要还是说是一个高级销售。 陈雨婷 40:05 更高级的高级能力，更销售能力更强的一个人，一线销售获得各种信息，各种阶段的是他只用把自己的这个高级销售这个能力用在刀刃上，对吧？那这样我就理解了，所以说他是不是说事势必清功对吧，事事亲为，然后他每一个都是去去做到位，那是他管理风格的问题。对不对，他没法，到时候现场可能他会提前跟销售讲好这个话术，等下要拿回来的资料，包括你要怎么去沟通，那可能相互去沟通就可以了。 陈雨婷 40:43 但如果说这种这个主管是个人能力很强的，他希望我我做你看就可以了，这个是关于管理方面的领导力方面的问题，这个我估计他，那他其实主管有各种各样的，那他其实带这个人去一线销售去陪访，其实对这个一线销售来说，其实培养的。对，他后面他你看的多了，你就自己转成这个销售主管了，你再去看新的。对，这个这个明确就好了。这个有机有还是你在打其他？然后那其他剩下的常规的复盘和那个啥，那如果这样的话，那其实赔保陪访的话，他应该也有一个，一个是那个客户上的，一个人上的，还有是。一个情况的一个一个总结吧！好。你看销售这个主管这还要干什么吗？还有什么要说吗？不用。你说你这个？更多更多不是 SOP 了，而是他的职责了，你现在说的东西更多都是这样。那社会都是动作？好，那到到到哪个？怎么说。 陈雨婷 42:13 商货的话，这个现在商货我现在也还是只分先先只分了，这个没有主管，只有商铺这么一个岗位，那商货的呢？一个核心的这个事项，这些商家还要有。相应的这个档案跟商家相关的一些信息合作的一个情况，以及菜品，菜品卡这标准菜品的一个建立，以及说他这个基于这个客户这个这个点位和商家的合格菜品。 陈雨婷 42:42 和这个待改良的和不合格的菜品，就通过这个有个标准菜品卡，然后还有菜单，菜单这个事情到底是其实有个困惑，就菜单这个到底是谁出，哪个岗位出，运营出还是？还是商标是吗？成家其实如果他要出，他必须还是他就会需要从商运营那边获得这个反馈的数据。以及需求。对吧，那那那其实会隔离到，就这样想，而且现在现在的做法是给商家下单是运营下单定这个量是运营去下的。所以我就觉得这个事情有点割裂。洪峰出了菜单。给到这个预程预程再去算人数预估预测，然后去定这个每每一个菜的采购量。给到商商家。就我我讲清楚这个，那你就现在我现在反正是按照小说的商户不能不是这你得说说说逻辑。。谁对成本负责？我觉得是玉米。运营是一个经营者。或者是商铺的？为什么呢？第一？其实到到未来以后，我们商户并不多。我们一个层次就二三十个吧，那谁跟商户最小呢？商户运营是做不到跟商务商商家最小的，那如果说是这个商铺的人跟人商量对手。那路上在接触菜品做空沟通的顺畅度这里，那肯定也是四个当铺的人最少，对吧，包括这个这个做什么样的菜单储值的水利。 陈雨婷 44:40 再一个说，这个商家赚多少钱，应该是商务部跟这个老板是绑定的，商户不赚钱，你们两个合作不来。那既然说商家要去赚这个钱，就跟今天要带多少货相关的同时，你选什么样的商家能让公司的盈利空间更高，这个也也也也是你商投资的。阿城那边去做的很多事情，它是提升销量，提升用户的，这个能够提升用户的留存，那是帮我们公司去做增量的，但是基本面的这个成本公司呢，会不会亏损？还是要三个，三个都来搞？另一步它是一个。 陈雨婷 45:26 转我觉我我其实可能另一个维度，因为这个其实这个我们这个生意这个模式，这个业务你是哪种市场，对吧，所以其实重点不是在我们赚多少钱，你是要能。卖不出去，你再考虑赚多少钱的问题？不是说我们优先保留这个盈利空间，你保利的盈利空间，你你怎么确定保证这个盈利空间才能卖出去，对吧？所以这个信息一定是说我在卖得出去的前提下，再来考虑最大化它这个盈利空间怎么卖得出去，谁更清楚怎么样才能卖得出去。那肯定是运营商，包括他这个信息需求，从销售承接到运营之后，他会去做一系列的动作，包括一开始初始需求以及后续的拉金出国留存转换，这都是他在做。 陈雨婷 46:17 以及说我要什么样的一个活动，什么样的一个菜品可能更适合他，至于说可以给它框定相应的规则，我定什么菜品的时候，我必须满足一定的这个利润要求。有这个要求需求下再来给到商贸那边去说，我在这个需求下，我怎么去找到合适的商家的菜品，能够有更大的利润。是他是给定的菜单的情况下去做这个事情，我我是这个这个角度去看。对，因为你看，所以对对，比如说黄杰或者洪峰来说，这个夏天怎么过，你可能考虑的是这个商家拿手是哪些项不拿手的，可能就不找这个商标出了，但是已经确定是这个商，这个时间段确定这个商标，那个商标到底合不合适这个点呢？合不合适这批用户不知道，或者说他能够是事后拿到这个信息运营这边法规的信息来给他去做参考。但总归来说，你看都是，就像你说的，他一定是利润为先导的，因为他本来商做，他本来商做做的事情，从这个角度去考虑，他不会考虑，不太会考虑这个用户这一块。他可能是看这个菜品单纯做的好不好。我觉得反正表达情况这样，先让他这样做也没问题，先试，反正这个都是。 陈雨婷 47:46 实践是检验？我们现在的流程商铺去找商家出差的，他自己没有能力去，确实像你说的，没有能力去做这种情况，而且他也要考虑说这个商家他实际。本身拿什么产品是什么，这个是给定的，和那个那个用户的口味匹配，其实没什么，没什么，就相对独立的，对他影响不了，不是说我这个这个地方的客户想要吃什么，这个商家肯定能做得了。或者硬做的不好吃，像昨天的唉，昨天那个是另外的事情，就这样的一个情况，然后订了菜单，然后是要玉成每天去下单。我觉得这个也也挺奇怪的。 陈雨婷 48:37 先把执行过程中有问题的基础上，就我是觉得在运营和商货这块，洪峰还能够提一些这个思考的一些问题出来，但是。运营社这一块运什么都要是没时间去思考，基本上没有提出太多的问题，所以我觉得在管理侧这块得得得解决这个问题。而不是说让他自己解决，明显我们看到他这个情况这样，他不是不想解决。我是他比如说不会拒绝或者什么。那个红红沟通的时候。他的意思是在稍后这一边。杰克没有办法把信息同步过来。所以我们不存在详细段子。比如说那个周。都做的那个任务表？别的也觉得很贵。是普通帮他把信息填上去的。昨天那个计划表那个对？就各自的那个任务是割裂的是吧，对，其实很多事情我们也不清楚，不确定，先先先先对于商商户来说，他一个首先是看。 陈雨婷 49:53 前面其实讲了他做要做哪些事情，第二个它日维度的，一个检查运营的反馈，这个是其实为了这个今天要做什么事情，因为他可能有几个几个类型的事情要做，一个是。在运行的点位，他的对菜品的一个反馈的一个调整，第二个是我要去，他要去看这个新菜品，要增加新菜品，然后第三个我看哪些菜品是合就分析数据。去合合格的还是要淘汰的？第四个新点位和新商家上线的时候他要去做跟餐，我这里叫做护航。如果是护航的话，他第一天那前一天要去确认商家备箱，这些一些具体的动作，包括他根据他的触屏和送达以及当天的问题反馈给商家。 陈雨婷 50:44 需求，需求响应一些这种菜品的一个一个反馈的一些当前的一些需求，比如说他像刚才群里说的某个菜不行了，要换没有了要同步一下，他要跟那个去说，还有说他去对这个。新的菜品和新商家的一个开发要去看店，要去谈，要去定好这个菜品之后他要打样去试吃，要拍照去留痕。对，然后还有去更新这个打样的这个这个情况说我最终输出的这个菜品卡，有新的商家新的这个菜品卡出来。这是他一天的这个一个动作，你看有没有什么要一个不要。九点前9:30前检查就反对检查好不体验。
陈雨婷 51:45 其实对应的下面这些事情。只是说也是类似一个计划一样的东西。运营很少能够给他反馈给商户那边，因为是菜单，这些都是按装过来，昨天运营的情况，逻辑上比如说像那个昨天说的那个那个。用的是肌肉，那这些其实昨天应该是他反馈过了，避免遗漏，他这边再去跟进一次，所以我要做什么相应的动作就类似这些的。这个反馈的一些。对企业。 陈雨婷 52:22 一个计划，这个我不清楚，我们都得去研究一下，就对于一个商务的滴滴来说，他每天的工作第一个有没有让商务变得更好，这个也是让菜品变得更好。就从原则上来说，它的原则来说，它是这样一件事情，对吧，优秀的纳入到这个会里面，最优秀的去查看，对吧。 陈雨婷 52:48 所以说如果说基于这个的话，每天的这里面是不是有一条说精致的菜品合格表现要有的一个总结，或是要要要有一个什么样的输出，或者是要一个什么样的登记，我觉得这个是这个是一个比较重要的一个事项，而且它这个单个产品合作表现应该还是基于。基于检测的销量，还有基于他的信息对吧，对信息，然后是说我们他填写的卡片验收对吧，整个环节还是评估吧。所以说他当天的这个有没有去输出这个，我今天工作是围绕着菜品的更更新或者菜品的优质产品的集体去。做的这个任务，这个是一个没想法，说怎么去去评估。第二个说他有没有让商户的这个做菜的能力变得更好？在这一点上呢，我们现在呢是通过试菜，比方今天下午就去试菜，第二个是通过沟通做法，对吧，去去跟商户去交流。但是这个这样做都很明显是他没有执行的一个动作跟，其实我当时我是写在周周度，这个可能更多是基于。每个点位运行的时候要做的事情，对这个周围度其实就像刚才你说的，你看一个短漫和菜品卡的持续更新，让它变得更好，对吧，然后以及说菜单会变得更好。 陈雨婷 54:24 那我举个例子，如果你是做天维度，我们就说天维度。那今天这个餐具没清洁到位，谁负责？那要不要去检查这些餐具的清洁情况，不用为什么是运营去检查，因为怎么去删掉那个检查商家都没法检查。怎么不成为了这个，以后我们不可能去每个点位，每个商家都会安排人去的，所以我说的那个，所以我们要更要确保商户的餐具是整洁到位的以及。已经是没有缺漏的，他是他是这样的，它会有一个现场运营，一开始他的要检查的餐车本身的，然后他是，所以我就说商家的事情，现在他出发这些他要要要上后去检查。我不知道是三方去检查，那有这个餐送到现场的情况下，第一，我要保证餐具一定是清洁过的。第二，第二它的餐具它是没有少。你说的餐具是夹菜，那还是还是说筷子，筷子这个不用带对吧，反正反正商家提供的东西，商家提供这些东西。这两点包括保持效应，做好保护效应，做好清洁等等。对吧，如果说真是要保温的，那个代理没准备好之类等等。 陈雨婷 55:51 商户端要达标的这个情况，他有没有监管到位，这个肯定是他的工作职责，对就没写那么细，对称对。商户但是好像没什么好的办法。第二个。商铺什么时候开始？已经做完了，这个这个切配。他最后的最最开始的炒的时间一定是几点钟开始扫，他怎么去监管，对，反正时间的问题，什么时候完成？对，你像那那那几天如果说你11点钟11.20多还没吵。你这肯定是迟到了，我们这种基本上十到十分钟算是肯定是绝对回本的，对吧，因为我肯定下去了，所以说我们这个对时间的监管应该算是。要前置再前置，他不前置，这个肯定会出问题，而且我还没有那么多人去去去做这个监控的情况下。 陈雨婷 56:57 说配送流程的监管流程到底是怎么样，这个要搞清楚，一个通过要准备，一个是部分流程，然后才到菜品，对吧，他也没按我的标准做，当然这个就可能现场兑现的话，那靠菜品卡验收卡是吧？这个工作他肯定是要做的。你是哪个动作验收，验收验收？至于说什么样的验验收方式，那是另外验收也是商商货去做吗？那他每个点都得有，他得去监管，可能是阿姨做，但是这个动作的汇总。今天做的菜单商家那个确实是非常多的，是不是现在达到我们的标准要求，这肯定是沙漠去做的，有没有及时送出？送到现场以后的温度怎么样？当然我不需要说每个点我每天都去测这个温度，但是是不是有一定的周期是一周或几周，或者现场人员有有这个，现在是每天必须要是主要是有一个抽查。他还算是把这个。基础流程就做完了？ 陈雨婷 58:11 第二，我们没有没有晚餐，目前暂时没有完成，那他下午对吧？到底是要输出哪些内容？当天一定要输出的内容是哪些？这些要确定好今天有没有输出标准，产品标？产品原因是什么？哪些产品进入了改进入了改进时，哪些产品进入了淘汰时？他每天必须发出来对不对，这是第一点，第二点，今天现场的反馈的这个这个菜品达标达标情况。验收的达标情况，他是不是要搞对吧？第三个收到的员工关于菜品的反馈，他是不是要收集起来，他可以通过运营，当然运营可以帮他去收集。但是他也要通过这个这个这个他把信息去拿回来，是是因为他对上面的感觉，这里这样的，对吧。然后第三个今天的成本是否达标，我们规定的采购成本，250我们今天是否达标250还是更低了。对吧，就这几个维度一定是在他房间里面要去展示出来的，因为你用完餐了以后成本他没有，没有，没有，不需要去确认，只要是验收情况是哪怕他超了，也是按那个那个给定的价采购单去付费的。成本这块的不，我不能说他，他会一直抄，那他自己那这成本管控的问题，只是说让这个商家按这个菜品卡或者是采购单来。输出的这个？问题。 陈雨婷 59:56 对。 陈雨婷 01:00:12 我觉得我们把这这些条去。我希望他每天达成什么结果，然后再去倒退他的执行过程。 陈雨婷 01:00:23 现在连商务部什么都输没输出的，每天都做了什么19同城那边有，但是他没发出来，我今天也跟他沟通，他说有一个日维度的，但是我看过的很简单。做了个小企业。反正是要他输出什么，先先列出来，到时候再看，对吧，其实你这也是在说着说着才知道说你对这个岗位定义的这个职责和那个什么是，其实理论上我们在做，我在做这个事情之前，应该先有这套东西。不然的话都是我自己去根据他现有的去考虑，那那基本上这样，那根据这个，你看看看了这些之后还有没有什么其他的这个。 陈雨婷 01:01:10 先先把我刚刚说的这些出来，然后我们再讨论下面，因为下面的都是根据这些处理出来的去做出来。我就忘了。ok 那就删错的，之后运营的。那后面还有什么补充吗？对，我其实他输出的这些东西，我其实是是有这些等于给他定了这些东西验收记录表，然后用户反馈的一个收集标准菜品库周菜单，还有他这个。 陈雨婷 01:01:45 商家的菜品表这些都是都都都有，但是先按你那个说的去去讲，没错，你有个电话我请示一下。 陈雨婷 01:02:11 销售的 SOP 下周应该可以跑起来。先拉一个群。这些确定好了，为什么你要参会呢？这些东西给你的考核，第一个第二个呢，其实其实作为 HR 呢，对这里面的关键环节是要非常熟悉的，才能说去掌控他的工作，工作。 陈雨婷 01:02:35 它的整个流转，它可能会跟业务部的前端后端的一些关系，可能会有一些矛盾点会在哪里，对吧？比如说明哥刚刚说的那个矛盾点，你负责客户运营的，你把数据给我，我调整菜品就可以了，我不管我不管你吃的怎么样，这个菜品也是你们定的，对吧，我只是说觉得我觉得我们这个菜单。这就会产生很多矛盾，那就会说，你看看你自己没设计好吗？这个成本你没控制好吗？等等等等是吧？就这两个部门肯定未来是有蛮多的，这个矛盾，他们的矛盾就会上升，会变成销售的矛盾。 陈雨婷 01:03:13 对吧，说如何去平衡大家之间的工作的职责，工作的流程，就像这个老师说的，有些考核双向考核双指标吗？对吧，你比如说这个指标运营占多少，放多占多少，对吧，所以说一些很难去完全认清楚了，这个这个就记住了，公章公章绩效是吧？绩效工单，指标工单。我这里这些东西，其实你跟你没有研究的很清楚，我跟你都要清楚哪些东西目标，每一个每一个岗位的。职责那这个给你定，你做这个业务整体的架构，我觉得要结合你的业务流来定的，业务流也是来自于他的，是的，所以我们共同参参与，听我意思说你这个没没过来梳理，没，没说出来之前我那我。只能按自己想法做，就做了一堆，然后你说这里有少什么那个我就觉得很难受，然后看我现在是分了几个运营的话，至少分了两个岗位，一个是现场运营，其实兼职了，他要做的事情，一个用户运营。这两个然后经营这里我是分了另外一条线就没在这里，就经营看每天这个这个这个成本这些什么情况，所以我现在先说现场现场运营可能更加更明确一点。 陈雨婷 01:04:41 其实跟这个可以理解为我们那个兼职坚持他比如到岗的时候，他必须要质检这个具体几点，我这个应该是说他每个点位开餐前30分钟要到了，我是这样定的，然后他要去做做相应的这个签到去做检查检查，包括餐车。包括这个电，包括这个称重设备，还有射温枪这些的，然后去做这个检查，有什么问题尽早发现。尽早去去提供这个去发发给我们的这个这个用户运营这块去做这个想办法去解决处理，对，然后第二块。 陈雨婷 01:05:23 在做完整的下一个环节验收菜品到达的时候，他会去做称重，然后深重的话会按照这个验收的这个菜品卡。产产品卡去做相应的验收，包括颜色机位这些的衣物，这些的这个其实确实是少了一个那个你刚才说的那个那个那个餐具夹子，还有盆，还有保温箱的这些的一个也纳入它的验收范围，对吧？不给你反馈了？ 陈雨婷 01:05:53 还是你再再看为什么我们菜品到了之后每一样还要称重，那不是商家出菜，他们会自己出不行，现在不行，现在你看你，你可以了解一下，现在出的时候我不管他的。除了说他是用来干红红，都有在做这个工作没有，现在没有分成什么叫什么，分成不同的，都是一盆一盆的。这几盆放这个保温箱里面充了四楼这几盆放在这个保温之前是称过的。现在没有，我找到了这个现在没有，而且逻辑上来说你这个称是为了什么目的，他没有的话，你怎么知道保证多少个人的分量？所以他才验收我，我不管他自己出了多少，等于是现在没成，你不到了，如果你是是那所以这个选商家时时现在没成了，你再问他一下，那跑出来也不行了，不行了。 陈雨婷 01:06:55 什么都不知道你什么时候问他的，我前两天下去目前怎么验收，对，来这边的时候到达这种情况，看他在不在，但是。来这里的时候是兼葭宜春的。行，没关系，我们他现在现在要不要，要不要折？在商家那边要不要生，要生的话？这个就唉，你先看看那个运营的数。你是说用户还是现场的，反正这个验收验收的一些细节，然后开山准备有做相应的这个动作，然后售卖期间他需要盯盘。关注这个。东西这个是要求确认一下，运营的。运营的未来的核心的这个人的资产率。说他一天的工作当中，哪些是围绕着订餐率去去做，百度在旁边，那没办法去评估，订餐率，你反正满意度的指标，就可以给他一个订餐率。 陈雨婷 01:08:01 那对于他什么是它的基准线，什么是它的拉伸线对吧？微分线这个我不知道怎么去去考，去设定。我就以24楼这个，比如说24楼，我们现在运作大概两周，现在一直是在15到20分，这个目标是30单对吧？我们预定的是这个30万到40万。那如果说是这个目标。他在这个每一个当中，我们现在看到的运营工作其实是没有怎么去做运营工作，他不会就设置了一个活动，对吧，反正这些活动没有基于某个目标去做，也无法衡量，对吧，对。比如说可能还有没有其他的运作的这个形式，那我们迭代是不是一定是按收付的形式去去迭代，去改进，既然目标是在这，那那。你降价可能选取这个菜品，这个方面降低这个分数大对，然后把成本降下来，然后把单价降下来是十。另外还有没有其他的一些动漫的形式呢？比如说就单个菜。加饭15块钱或12块钱或者两个菜加饭15块钱等等，或是完成这样的一些形式去做，我们现在在围绕着这个目标的这个达成，这里想个办法，做个事情是迭代的周期是比较。比较慢的，如果说他周出去接待用户量就会值得去下下，所以所以运营它有很多基础工作，这个是不是认可的做一些单子的，包括这些数据。 陈雨婷 01:09:50 但是运营哪些重点工作，它确确实实围绕着。用餐率的提升这方面去做的。他是跟几个人建立好的关系，还是说让现场变得更热闹了？还是说 a 他又记住了几个人或者是怎么样，我我不知道。那肯定他是围绕着用户更愿意到这里来用餐去做工作。 陈雨婷 01:10:19 日均营业额这样？可以这样弄吗？这个，然后再拆分，那这个就给他们用户运营的去想办法提出来了，我这边只能说有那么几个方向。所以另一端的工作，这个人也有参与，对吧，我不知道这个雨婷你参与有多深，我觉得运营端的工作现在是对于我们来说是一块很很大的盲区，或者很大的一个。一个范围怎么解决，我也在想对，那就我也只有一个方，你，你不是说的能不自己做的事情不要自己做，那你想的是怎么怎么弄。
陈雨婷 01:09:50 但是运营哪些重点工作，它确确实实围绕着。用餐率的提升这方面去做的。他是跟几个人建立好的关系，还是说让现场变得更热闹了？还是说 a 他又记住了几个人或者是怎么样，我我不知道。那肯定他是围绕着用户更愿意到这里来用餐去做工作。 陈雨婷 01:10:19 日均营业额这样？可以这样弄吗？这个，然后再拆分，那这个就给他们用户运营的去想办法提出来了，我这边只能说有那么几个方向。所以另一端的工作，这个人也有参与，对吧，我不知道这个雨婷你参与有多深，我觉得运营端的工作现在是对于我们来说是一块很很大的盲区，或者很大的一个。一个范围怎么解决，我也在想对，那就我也只有一个方，你，你不是说的能不自己做的事情不要自己做，那你想的是怎么怎么弄。 陈雨婷 01:11:11 对吧，这个专术业有专攻对吧？现在看到的问题运营商我们会不会更好，说你们认为他服务了，比如说三个点，对，现在三个点位，他都能够为了这三个点，希望这个运营每天做到做成什么样，他自己客户，我希望这最终理想的状态，想象不出来，我现在是信息不足，根本想还没做完。不出来对对吧，你想要能出来吗？想象不出来，如果如果是按照那个我们公司还有24楼的这个样子来看，好像没办法说去去做复制，好像每个点位都要一个运营。投进去，除非我们已经是列比较明确现场的一些操作流程，然后培养兼职，他就会执行现场操作流程分拆，包括这些准备数据下单。我们可以让一个固定的人去做，我都可以让一个附近人去做，这个其实以后数据组的事情，对吧，或者说叫执行组的事情。那我们抛开这些数据跟直接的事情，一个已经列了，谁为这个最终的金山去负责，他怎么负责？如果说我们每天工作为了金山预学。 陈雨婷 01:12:41 这些工作怎么叫基础工作，对不对？那如果说我抛开这个工作，抛开这些最基本的现场整理，就维持运转的基础维持运转。他做什么能够说新产品稳定有提升对吧，老客户愿意来新客户，唉，愿意尝试，其实私域运营的，我为什么我自己拉新说这个公司有没有新入的新员工？是不是很重要？我们这个新员工是不是可以给行政一些券？对对吧，都都有，我们现在想办法调研到他们的一些信息，也就第一步先拉新拉进来，进到我们这个体系里面那些一次性的，我们先不说，我们说的他常规的，每天的。能够对用户的提升有这样子？ 陈雨婷 01:13:40 更火的几天，也就那么几个人拉新复活，真的其实活动，我觉得最本质的那天每一次打开都其实都有在现场听你们讲声，大声曲曲的都是小声。这个菜好贵，坚持太贵了，他们是很本质的一个原因，因为觉得他，那其实还是他的需求要划算，对吧，所以才提出了说。我不能说，我先给采购，我才那样子说。会把它这块改？等等，降低那个单价看有没有，所以其实它是会有一个收集信息分析，然后制定措施，然后检验这个这个 PDC 这样的一个。缓解的。那他的目标其实还是我们有矛盾的，其实。用餐的人数或者是营业额。那这里其实就涉及很多事情，你会要了解一下这个情况，整个不同的人群呢，可能会有不同的措施才能够提升它。这个呢，我觉得根据这个方向我们要修理跟啥？那还得多分散。运营端绝对不仅仅是维持运作，维持运作，这个对于我们的这个，所以所以给他的名称都叫用户运营，所以你唉，你这是说的，本来说的是 SOP 的事情，又又变成他的目标职责了。 陈雨婷 01:15:26 这下面是会有要求吗？是，那你说先讨论职责和职业目标吗？你你看你直接跳，不管你先除了这个 SOP，我感觉我就白输了我。是那就白说了，可以可以可以能够给大家这个发现问题是吧，把这个清晰这个职责和目标我觉得也是可以的。职责目标还是先出100，坚持一般职责和目标，这因为你后续所有设计都基于他的职责和目标，并且你其实每个岗位的职责目标其实应该能串起来的，其实这个不我之前准备在做的这个这个整体的这个这个东西吗？则呢，只能说先先列举，包括说他后续他的一个一个一个这些这些叫什么他的那个。利益的互锁什么去去处理这些有些还不到价值，单单个岗位的职责是可以先先列出通用的，但是具体的他们他每每个每一个岗位在落到这个事业，这个业务，他具体的职责到到底是什么感觉我们需要从？这个商业模式还有对我们的客户先做一定的全场，说你这里会有多少这个这个这个这个角色，他们整个是怎么？运作的这几条线是怎么运作的？对吧，这些你要定义清楚，其实。你现在发现回头呢，还是按我那个逻辑步骤去再做？ 陈雨婷 01:17:25 下午找再沟通一下，我也没想好好吧，就到这吧，不会开太久了，挺好，唉是是。下午找阿成沟通，然后上午我们沟通的销售先先站在我们角度，你先看一下玉成这边那个时间吧，对。是不是客户那几个餐，他11点再再来，他昨晚下班很晚，对大成这边是还没确定的，那销售我觉得销售是完成度最高的了。晚上起来之后，我还是先把这个对你先完善这个先把那几个点对吧，至少就说出来，大家至少都统一那个再来去，这样的话，我你后面设计大家就都判断衡量的标准有没有什么要补充，或者说是这个对不对，我是对照我的这个核心的这个职责和目标来的。 陈雨婷 01:18:27 运营的动作太多了。真的，你看哪里，你看哪里说太多了，应该是动作太多，感受了一下你，其实商商家的不多你。运营动作太多了，你包括包括用户，用户运营，还有现场还是什么？